改變談判賽局：適應協商情境╳共創最大價值｜好書推薦

📚 書籍資訊
英文書名：Negotiation: The Game Has Changed
作者：Max H. Bazerman
中文書名：改變談判賽局

✍️ 作者背景

Max H. Bazerman 是哈佛商學院教授，更是行為經濟學與談判研究領域的泰斗。他曾教導過超過三萬名 MBA 學生與高階經理人，並諮詢過全球 32 個國家的企業。身為《談判天才》（Negotiation Genius）等經典著作的作者，他將深厚的心理學研究與真實商業戰場結合，具備極高的學術嚴謹性與實戰話語權。

為什麼這本書值得你閱讀？

當你興致盎然地學了一套談判技巧，卻在實戰中碰壁時，問題往往不在於技巧本身，而在於你忽略了「情境」。許多人面對強硬的對手或複雜的數位交易時，仍機械式地套用「定錨」或「絕不讓步」的死板公式，結果不是談判破裂，就是拿到了一個後患無窮的爛合約。這本書之所以值得你投入時間，是因為它不再只談實驗室裡的理想賽局，而是直面政治極化、全球供應鏈混亂以及數位通訊隔閡等當前現實，教你如何根據具體環境，「剪裁」出最有效的談判策略。

這本書在說什麼

本書核心論點在於：傳統談判教學中那套「放諸四海皆準」的模型已經過時。哈佛商學院教授 Max Bazerman 主張，卓越的談判者必須具備「賽局設計者」的思維，而不是被動地在別人設定好的遊戲規則裡掙扎。這意味著你得先識別出情境變數——包括文化規範、經濟實力對比，甚至是溝通媒介（如 Zoom vs. 面對面）如何影響人的心理偏誤，進而調整你的行動方案。

作者深刻指出，談判不只是為了「贏得更多」，更是一場關於「價值創造」的決策馬拉松。書中挑戰了許多直覺式的錯誤，例如：過度自信導致的「贏家詛咒」（標到案子卻賠了錢），或是因「固定餅圖」迷思而錯失了擴大共同利益的機會。透過系統性的決策框架，這本書引導讀者從單純的價格廝殺，轉向利用「或有合約」等精密工具來消弭對未來的歧見，實現真正的高質量協議。

誰最適合讀這本書

適合那些覺得傳統「雙贏」理論太天真、卻又不想淪為惡意欺詐的職場專業人士。特別是經常需要處理複雜採購、多方利益協調，或是在變動不居的科技創業領域中，必須與投資人進行高難度博弈的決策者。

一句話總結

「談判不是為了擊敗對手，而是透過洞察情境來重塑賽局，在充滿偏誤的世界裡做出更明智的價值交換。」