書籍資訊

英文書名： Friend & Foe 作者： Adam Galinsky 中文書名： 朋友與敵人

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⏱️ 5分鐘快速總結（適合忙碌人士）

你是否曾經在職場上猶豫：該跟同事合作，還是競爭？面對升遷機會，要展現野心還是低調？當你終於談成一個好條件，卻發現對方表情不太對勁——你贏了這一局，卻可能輸掉了這段關係？

我們總是以為「合作」和「競爭」是兩條相反的路，選一邊走就對了。但哥倫比亞大學商學院教授 Adam Galinsky 告訴我們：真正的高手，從來不二選一。他們在同一段關係中同時做兩件事。

Galinsky 是談判與權力心理學領域的頂尖學者，與共同作者 Maurice Schweitzer 爬梳數十年社會科學研究，從黑猩猩的社會比較到華爾街的金融風暴，從奧運頒獎台的銀牌選手到《美國偶像》的出場順序，提出了三個顛覆認知的核心理論：

第一，資源永遠稀缺—— 這是競爭的根源，但也是合作的契機。

第二，人類天生是社會動物—— 我們需要朋友，也需要在群體中確立自己的位置。

第三，我們的社會環境動盪不穩—— 今天的盟友明天可能變成對手，反之亦然。

這本書最精彩的地方，在於它徹底拆解了「該合作還是競爭」這個假問題。書中用祕魯人質危機的真實案例告訴我們：當時的總統 Fujimori 公開宣稱要談判，私下卻祕密挖掘地道、訓練突擊隊，最終用一場突襲解救了所有 hostages。他同時扮演了朋友與敵人——而且成功了。

如果你曾經在職場上感到進退兩難、在談判桌上害怕開價太高或太低、在團隊合作時發現「明星太多反而失靈」——這本書會給你一套具體的行為指南。它不是心靈雞湯，而是用數據和真實案例告訴你：什麼時候該先發制人、什麼時候該等待、什麼時候要展現脆弱來贏得信任、什麼時候一個精確到個位數的報價反而會嚇跑客戶。

這是一本關於「如何在動盪的社交世界中保持平衡」的操作手冊。

誰最適合讀這本書

如果你是職場工作者， 經常需要在「表現自己」和「團隊合作」之間拿捏分寸；如果你是創業者， 正在思考進入哪個市場、如何定價、怎麼讓客戶信任你；如果你在組織中擔任管理職， 苦惱於團隊裡明星球員太多反而績效下滑；或者你只是在人際關係中常感進退失據—— 這本書會讓你明白，那些看似矛盾的行為其實都有科學依據，而你需要的不是選邊站，而是掌握「切換」的時機。

一句話總結

「真正的社交智慧，不是選擇當朋友或敵人，而是知道何時切換、如何平衡，在同一段關係中同時做到兩者。」

💡 改變你一生的 5-10 個洞察

銀牌選手的詛咒 常識告訴我們第二名比第三名開心，但事實完全相反。銀牌得主向上比較金牌，滿腦子「只差一點」；銅牌得主向下比較第四名，慶幸「還好有獎牌」。關鍵不在客觀成就，而在你跟誰比——想開心就往上看，想進步就往下看。這也解釋了為什麼景氣蕭條時畢業的人，反而對工作更滿意。

權力的雙面刃 權力讓你自信、果斷、敢於行動，但也讓你變笨——當你手握權力，你更容易忽略別人的存在。研究發現有權勢的人畫在額頭上的「E」，有近三倍機率是畫給自己看的（別人看起來是反的）。權力讓你聚焦自己，卻讓你對旁人的處境失明。解法很簡單：權力需要搭配「換位思考」當方向盤，才不會衝出跑道。

太多天才反而會毀掉團隊 籃球場上，太多明星球員反而讓勝率下降——因為沒人知道誰是老大，球不知道該傳給誰。研究發現當一個團隊裡「超強人才」過多時，協作崩潰，績效不升反降。但棒球不會有這問題，因為棒球的進攻是「各自上場打擊」而非即時協作。關鍵是：越需要協調的任務，越需要明確的階層。

權力不分性別，但社會懲罰分 女性展現自信和強勢，會遭遇「反彈效應」——同樣的行為，男性被視為「有擔當」，女性被視為「咄咄逼人」。研究甚至發現，當女性提出加薪要求時，連其他女性都會懲罰她。但有一個例外：當女性為「別人」爭取權益時（例如為團隊爭取獎金、為孩子發聲），反彈完全消失。所以想「挺身而進」又不想被推回來？為「我們」而戰。

賣得掉你的房子，不一定賣得掉你自己 「精確」的數字能讓你看起來更專業、更有說服力。研究發現當你給出一個精確的報價（例如 $19.85 而非 $20），對方會認為你做了功課，更容易接受你的錨定。但精確數字也有代價——它讓你顯得不夠靈活，可能直接把買家嚇跑。解法是：用「範圍」代替單一數字，例如「我希望落在 $18,500 到 $20,000 之間」，既錨定高位又保留協商空間。

道歉的驚人力量 一項 eBay 研究發現：給顧客 5 歐元，只有 22% 的人願意撤下負評；但一句誠懇的「我們很抱歉」，卻讓 44.8% 的人撤下負評。道歉之所以有效，是因為它展現了脆弱——而脆弱是建立信任最快的方式。最快的道歉？一個你完全無法控制的事情也道歉，例如「不好意思，今天下雨了」——這聽起來荒謬，但研究發現它讓陌生人願意借你手機的比例從 9% 暴增到 47%。

出場順序決定你的命運 在投票名單上，排第一的人有優勢——選民會下意識認為「第一個」就是「比較好」。但在連續表演競賽（如《美國偶像》、花式滑冰），越後面出場越有利，因為評審一開始標準太嚴、記憶太新，最後出場的人既被記住又被寬容對待。一個簡單原則：被挑選時搶第一，被評價時搶最後。

競爭者越少，你越應該最後出價 談判時先出價往往有優勢，因為你的數字會「錨定」對方。但當你對市場行情一無所知時，先出價反而讓你吃大虧——就像 Thomas Edison 發明改良電報機後，原本想開價 $2,000，卻臨時改口「你們出價吧」，結果 Western Union 開出 $40,000。關鍵是：有資訊時先出價，沒資訊時讓對方先出。

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